書評・要約「影響力の魔法」金沢景敏

今日は、金沢景敏さんの影響力の魔法をご紹介します。

作者の金沢景敏さんは元プルデンシャル生命保険のトップセールスで、現在はアスリートのセカンドキャリアを支援する会社を経営されています。

私はフリーランスを目指していますが、それには営業力が必要になります。

私も経験ありますが、保険の営業は過酷です。それでトップセールスになった人の営業方法とはどのようなものか。営業力や人脈の作り方の参考にするために購入しました。

この本を3行で要約

・人を動かすのは「理屈」ではなく、99.999％感情。その人の潜在意識に働きかけることで相手の感情を動かすことができる。

・人の潜在意識に働きかける力が影響力であり、自分に対する親近感、安心感、好感、共感、信頼感といったポジティブな感情をもってもらうことで影響力を獲得する。

・影響力は手っ取り早く生まれるものではなく、コツコツと積み上げるものである。

・営業職などで顧客や人脈を増やしたい人

・「理屈」に頼りすぎる人

・相手にポジティブに感じてもらえるかを考えることと、自分の現在地を知ること。＝自分の味方はどれくらいいるか、影響力をどの程度得ているかを自己判断すること。

・義務感や恐怖心で人を動かそうとするのは誤りで、自分にマイナスに働く。

・相手を利用しよう。と考えるのではなく、相手、チーム、組織、社会のことを本気で考える。

・小さな約束を守る。常に約束を守る。という信頼が影響力となる。小さな約束や用事も守れない人に大きな仕事が任されることはない。

・会話では話すより聞くほうが大事である。相手が満足するまで話に付き合えば相手は感謝してくれ、影響力が獲得できる。相手に詮索にならない程度にいろいろと話題をふり、相手の話したい事を引き出す。

・いい加減な誉め言葉は信頼関係にマイナスである。事実をよく観察し事実に対して判断する。

・怒らせたときは言い訳をせず、リカバリーに注力すること。

・誰もが一目置く実績を作る

・いいレストランを知っておく。予約がなかなか取れない店ならいい。人間関係を構築するうえで心地よい空間で食事をすることは有効である。

・Giverであること、相手に貢献することに徹する。ただし、相手をよく見ておきテイカーには貢献しない。テイカーを仲間に入れるとコミュニティは崩壊する。

・類は友を呼ぶ。テイカーの周りにはテイカーが集まる。

・影響力の有無だけでなくすべての人と対等に接する。

・たくさんの人を紹介してくれるキーマンに頼らない。その人に依存することになるという危うさがあるため

・交流会への参加よりも、少人数の食事会のほうが有効

・社長合コンがおすすめ、他の営業と協力して社長合コンをし、相応の人脈を交換することも有効

私は合理的ではないことが嫌いなタイプで、人間関係を活用して説得するタイプは嫌いなタイプでした。

この本の著者は生命保険営業にありがちな人間関係で売るタイプの人で、昔だったら軽蔑するタイプの人です。生命保険商品って、他社との差別化の難しい商品なのでむしろこのような考えで営業するほうが成果を上げられるのでしょう。

５０歳にもなると、世の中合理的よりもむしろこのような人間関係で意思決定されることが多いということは思い当たることも多いです。

人を動かすのは99.999%感情とあり、私はそれは極端な意見と思いますが、この本に書かれていることは人間社会、人付き合いの真理であるとも思います。